Le gestionnaire de relations : croître dans l’appétence au risque
Vos cibles sont le revenu et la part du portefeuille client, et le livre que vous faites croître est celui sur lequel on vous jugera dans trois ans.
Le travail
Vous portez les dossiers plus importants : emprunteurs du marché intermédiaire, relations multiproduits, les dossiers qu’un chargé de comptes réfère. Vous menez les rencontres client, coordonnez les spécialistes de trésorerie et de crédit-bail et portez la demande de crédit au comité. Croissance et qualité du crédit sont le même travail — un prêt qui tourne mal était un mauvais prêt le jour où vous l’avez tarifé.
Ce qui arrive sur le bureau
- Le plan de relation
- Par client : ce dont l’emprunteur aura besoin, ce que la banque veut obtenir et dans quel ordre les deux demandes doivent venir.
- Le mémo de commandite
- Vous rédigez la demande qui part en adjudication. Si l’analyste y trouve des trous, ce sont des trous dans votre histoire.
- La rencontre client
- Visites trimestrielles et l’appel après un mauvais trimestre. TT-07 existe parce que c’est dans cette conversation qu’arrive l’essentiel de l’information de crédit.
- La revue du livre
- Votre portefeuille, découpé par cote, secteur et exception. Le chiffre qui compte est la migration, pas la taille.
Ce que ce rôle décide
- Quelles occasions méritent un dossier — et celles qu’il ne faut pas offrir au client du tout.
- Lesquelles des demandes du client deviennent des requêtes de crédit, et lesquelles trouvent une autre réponse.
- Quand un emprunteur de longue date demande des conditions que les chiffres ne portent plus.
La formation qui convient
- Parcours PW-4 vers le niveau 3
- Le passage de la rédaction de dossiers au portage de relations : grilles sectorielles, financement d’acquisition, cas avancés.
- CA-207
- L’entretien de crédit avec l’entrepreneur — la rencontre est un instrument de crédit, pas un rituel de vente.
- TT-01 et TT-07
- Guide de découverte pour les nouvelles relations, guide des conversations difficiles pour celles qui vont déjà mal.
Ce qui manque aujourd’hui
Les modules de niveau 3 existent comme spécifications. Un gestionnaire de relations peut lire le parcours, non le suivre.